，难不难？” 当然不难，一般人，如果经过正规训练，大概都可以达到这种水平。 “但是，如果本身就是一名长期正规训练的运动员，他现在的成绩是11秒，你找来世界上最好的教练，用最长的时间和最好的设备，要让他提高1秒，跑到10秒内，难不难？” 这太困难。在中国，能够跑到10秒内的运动员屈指可数，那可是世界级水平。越是高水平运动员，提高成绩的幅度越困难。所谓强弩之末、难穿鲁缟。 这个道理一说，大家都明白了。整个会场气氛也开始活跃起来。有的人议论说，如果只按增长率来算，只要自己下功夫，还是有可能提高的。 “底子薄增长容易，这是大家捡的第一个便宜吧？大家还有第二个更大的便宜，听我慢慢说。” 这话一出来，大家纷纷停止了讨论。彭总的讲话，把大家灰头土脸的精神已经转换成跃跃欲试了，此时再抛出一个大炸弹，突然让大家安静起来，听得见自己的心跳。 彭总并不急于提示答案，他话锋一转。“销售这东西，大家都是老手。今天新来的陈冬，大家不熟悉，其实，他才是一线销售起家的，以前几乎卖过所有的建材，你们这些中间商，根本不太了解零售商的需求，所以，我把他从设计部挖过来，也就是我们销售力量下沉的原因。了解客户最直接的愿望，满足客户最迫切的需求，不能老坐在办公室当中间商吃差价，对不对？” 他把话锋转向陈冬，其实也是给大家作了介绍。几个同事纷纷过来，跟陈冬握手打招呼。 “人家设计部还不放，人家是技术人员，凭什么来搞销售？所以，人家设计部死扣住他的人事关系不放。怎么办？我卖一幅老脸找娘家要人，人家才同意借出来的。之所以请这个外援来，就是要改革我们的销售模式，从方法上提高效益，所以，大家一定要有信心。” 这一家伙，把冬子的地位就抬起来了，冬子赶紧跟大家谦虚，脸都红了。 等场面稍微平和下来，彭总就开始说大家最关心的，第二个好处了。 “原来大家都以为华东或者华南区好，因为那些地方有钱。其实从增长率来看，他们并不突出，原因大家都知道，竞争过于激烈，市场进入饱和，到了打价格战的时候，你的增长能够有多少呢？我到中部区去当经理，不是我销售能力有多强。我有多强呢？与在座某些同事相比，我甚至只能算个新手。我是占了便宜，得了运气，才有后来的成绩。” 他的成绩，除了得到最高的绩效奖金以外，还得到了名声、职位，仅仅在几年时间里，就走上了巅峰。要不是新任总经理打压，他就是所有销售人员的典范。 “中部区，我刚去的时候，正处于他们发展的兴盛期。大量的商品房出现，人们开始有钱，开始对装修材料有要求了，开始对品味有讲究了，我们公司在央视做广告的效果也体现出来了。比我们贵的产品，他们买不起，比我们便宜的产品，他们要嫌弃，所以，我们产品最对路，况且在他们最需要的时候，我只不过是赶上了上人家区域经济爆发的好时机啊，这就是运气。” 冬子一边听一边点头，确实，罗哥也是这样说的。冬子的观察，至少在武汉的青山，就是这个现状。 “那么，下一个中档产品的爆发增长的市场在哪里呢？”彭总环视了大家一圈：“我认为，在西部。为什么？西部大开发，是国策，所以它肯定会迅速增长的。以前，我们西部区销售量不大，况且，主要销售的，还是我们公司比较低端的产品。甚至到去年，连这些产品，销量都在下滑。为什么下滑，是人家没钱了吗？” 这问题，把大家难住了。也许，有些人就是这样认为，一个市场，连低档品的销售都不行了，你还说它有希望？ “错误！我已经对其它几个品牌的销售进行过调查，某些品牌的中档产品，已经在西北地区销量上升了。这反映什么？人家有钱了！人家要买中高档货了，我们还要劲力销低端产品，这不是傻吗？” 一听到这里，大家议论声音就大了起来。有一种恍然大悟的样子，也有一种从来没有的兴奋感。 彭总在大家士气最低落的时候，让下属激动得热血澎湃。此时，他像一位即将领兵上战场的将军，成功地作了一次战前动员。Ｍ.ZＧｘｘｈ.ｏrＧ